フリーランスプランナーの悩み「差別化」の解決策とは?

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フリーランスが差別化するために必要なこと

フリーランスプランナーとして独立して最初に困るのは集客でしょう。結婚式を検討するユーザー属性で考えると、結婚式場探しとフリープランナーの依頼を並行して行うというケースは少なく、フリープランナーを探している人はフリープランナーごとの特徴を比較して誰にお願いするかを決めることがほとんどです。多数の中から「選ばれるプランナー」になるために必要なのは差別化です。しかし、ブライダル業界は、リピートしない、購買決定時点で最終成果物がわからない(申し込み時点でどんな結婚式になるのかわからない)という差別化が難しい業界なので、いざフリーランスになったがどうやって差別化していいか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。そこで、今回の記事ではフリープランナーの差別化についてまとめましたので、ぜひ参考にしていただければと思います。

そもそも差別化とは何か?

差別化とは、競合他社のサービスではなく自分のサービスを選んでもらうために必要な要素で、ユーザーにとって複数ある選択肢の中から自社だけのUSPを理解してもらうことが重要です。USPとは「Unique Selling Proposition」の略で、自社独自の(Unique)提供サービス(Selling)を提供すること(Proposition)、消費者に対して自社のみが提供できる利益、価値を明確にすることです。

この差別化ポイントを考える際に重要なポイントとしては、以下の5つが挙げられます。

  • ターゲットを明確にする
  • ターゲットの抱える悩みや課題を明確にする
  • 悩みや課題をどういう方法で解決するのかを明確にする
  • 解決方法で自社独自の部分を明確にする
  • 自社独自の部分がどのように作られたかストーリーを言語化する

よく差別化について考える際に「他社のサービスと異なる点」にフォーカスされがちなのですが、その前に自社サービスの対象となるターゲットがいて、そのユーザーに対して価値を提供するというのがベースにあるので、考える際にそこが抜け落ちないように気を付けましょう。

例えば結婚式場の場合だと、「他社のチャペルのバージンロードが13mだから我々は15mにしよう!長いバージンロードが差別化ポイントだ!」といった会話をたまに見かけるのですが、

  • そもそも長いバージンロードを希望しているユーザーはどんな人でどれくらいいるのか
  • そのユーザーはなぜ長いバージンロードを希望するのか
  • その希望は、なぜ13mでは解決できなくて15mだと解決できるのか
  • 13mと15mは本当に意味のある違いなのか
  • 「売れそうだから」という式場側の理由以外に15mのバージンロードにしたストーリーを語れるのか

こういった手順でしっかりと議論がなされているケースは残念ながらほとんどありません。そうなると、2mの長さの違いは、差別化ポイントではなくただの相違点です。このように、差別化を考えるときは単なる違いだけではなく「ユーザーに選んでもらう理由」として違いを考えることが重要です。さらに欲を言えば、参入障壁が高ければ高いほうが競合に真似されないのでより強い差別化ポイントとなるでしょう。

 

フリーランスプランナーの差別化ポイントとは?

では次に、具体的にフリーランスプランナーの差別化ポイントとなりそうな点を挙げてみます。すべてで独自性を出すべきというわけではなく、組み合わせまたはどれか1つが突き抜けているなどでいいと思います。

価格が安い

一番わかりやすいのが価格です。スマ婚や楽婚、小さな結婚式などの格安ウェディングサービスもだいぶ一般に認知されてきており、結婚式の費用は選び方次第であるというのはネットで少し探せばユーザーもすぐにわかるでしょう。また、結婚式は高額な商品であることは変わりはないので、やはり価格・費用はほとんどのユーザーにとって重要なポイントとなります。

価格で差別化する場合は「ほかのフリープランナーより圧倒的に安いこと」が重要になります。その場合、プロデュースフィーが安い、でも結婚式のトータルの価格が安い、でもどちらでもいいですが、プロデュースフィーを相場より圧倒的に安くすると事業が成り立たなくなるのでほぼ不可能でしょう。そうなると、例えば独自のネットワークでパートナー企業と提携しているので仕入れ価格が他社の半額で安い、とか、といった理由での安さの実現が必要になります。実現可能性は微妙ですが、そういった人脈をお持ちの方は非常に有利な武器となると思います。

特殊な商品の取り扱っている

2つ目が取り扱いアイテムです。究極的には、日本でこの人気アイテムを取り扱っているのは専属契約の自分の会社だけ!までいけると、それは間違いなく差別化ポイントとなります。(実際にはそこまでを個人で行うのは難しいですが…)。結婚式場でユニーク(独自性が高いという意味)なアイテムだと、

  • プロジェクションマッピングやチャペルプラネタリウムなどの演出
  • 特定の農家と提携したおいしい素材を使った料理
  • 自社農場で採れた高級ブドウを使ったプライベートブランドのワイン

などがそれに当たります。フリーランスプランナーでそこまでの契約を取ってくるのはなかなか難しいですが、例えば

  • 知り合いのデザイナーと一緒にオリジナルペーパーアイテムを提供できる
  • テレビ局アナウンサーに司会をお願いできる
  • 有名フローリストのオリジナルのブーケを作ってもらえる

こういったことなら、個人の人脈次第でできるのではないかなと思います。それを魅力に感じるユーザーがどれくらいいるのかはわからないですが、全体的にクリエイティブな結婚式ができるよ!と伝えるより、こういったところもこだわっているよ!というのを具体的にうまく伝えられると、ユーザーにとってもよりイメージしやすいのではないかと思います。

プロデュースできる会場や場所のバリエーションが広い、または詳しい

クレイジーウェディングやブライディール、T&Gなどの事例にも多くあるように、最近では結婚式場にこだわらず好きなところで自由に結婚式をするというのが1つのトレンドになっています。このように特定の結婚式場でなくてもプランニングできることは、一定層のユーザーにとって魅力的なポイントであり、その経験があるプランナーはまだ日本には少ないので独自性も高く、強い差別化ポイントになりやすいです。また、特にリゾート地(日本だと沖縄や軽井沢、海外だとハワイやグアム)など特定のエリアに特化してプロデュース経験が豊富であったり、提案力が強いことも強い差別化ポイントの1つと言えるでしょう。ニーズが大きい割には専門家が少ないからですね。

一方、トレンドが自由になってきているとはいえ、まだまだ結婚式場を希望する方がマジョリティではあるので、特定地域で提供できる結婚式場が多いフリープランナーも、それはそれで強いと思います。通常の結婚式場申込では実現できない独自のプロデュース力を提供可能でありながら、設備の整った高いレベルの会場で結婚式ができる、この組み合わせはユーザーにとって魅力的だからですね。

打合せ・支払いの自由度が高い

意外なポイントですが打合せの組み方や支払いの自由度が高いことも差別化ポイントの1つです。

通常の結婚式場だと、成約後、挙式の5か月前に初回打合せ、4か月前に2回目打ち…、で、打合せは必ず結婚式場まで来てもらうこと、かつ、支払いは1.5か月前に半額、1週間前に残りの半額(つまり前払い)などと決まっている場合がほとんどです。これは、多くのお客様を少しでも少ない人数で回すことでスタッフの生産性を上げようと考えているためで、規模感の大きい事業を効率的に運営するには仕方がないことです。

フリーランスの方でもその名残なのか同じように打合せフローで行っている方もいますが、自分一人で行うのであればもっと自由度をもってスケジュールを組んでも大丈夫なはずです(もちろんその分負担は増えるので、さじ加減は調整が必要です)。打合せを行うタイミングも固定にする必要はないですし、直接来店しなくてもスカイプやメッセンジャーなどで行うこともできます。時間の融通も利かせやすいでしょう。このようなところも見落としがちですが、しっかり検討してみるといいでしょう。

顧客満足度が高い

定量的に証明できることが前提ですが、これまでプロデュースしてきた結婚式の顧客満足度のデータがあればどんどん公開しましょう。極端ですが、これまで1,000組プロデュースして1,000組とも満足度が100点でした、というデータがあれば、期待値は高そうだと思ってくれるはずです(ここまで極端だと逆に怪しいかも知れませんが…)。そのため、具体的な点数はなくてもいいかもしれませんが、結婚式後のアンケートなどは取ったほうがいいと思います。そのアンケート結果ですぐにどうこうなるわけではないですが、将来的には重要な資産になりますので(ただし、いい点数やコメントをもらえるような満足度の高いサービスを提供していることが前提ですよ)。

経歴・実績・表彰など

自己紹介にプラスアルファで載せられる経験がある場合はこれも差別化ポイントの1つになります。

  • これまで担当してきた組数
  • プランナーの経験年数
  • プロデュースを実際に行ったことのある場所、人数、著名人(許可頂く前提)
  • 表彰された実績(プランナーの表彰はほとんどないので難しいですが…)

経験や実績は、それだけを見るとふーんという感じですが、プロデュースの事例などと合わせて見ると「なぜこんなに魅力的な結婚式がプロデュースできるのかの裏付け」になるので、もしある場合は積極的にアピールしたほうがいいと思います。

 

まとめ

みんなわかっているようでよくわかっていない「差別化」についてまとめました。他社のサービスとの「違い」を作ることはそんなに難しくありません。ただ、単なる違いを作っても意味はありません。ユーザーに選ばれるために必要な独自性ということをしっかりと理解し、自分でできることの棚卸と整理から、まずは始めて見てはいかがでしょうか。

 

おわり

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