結婚式場の新規プランナーのアサインルールを科学する

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ブライダルの新規アサインを科学する_サムネイル

今年の商戦期はいかがでしたでしょうか?1月は集客が厳しかったという話はよく聞きますが、特に3月末決算の会社は1月の新規受注実績が翌期の売上予測にダイレクトに効いてきますから、1年の中で最も重要な1ヶ月と言ってもよいでしょう。さて、新規の成績を決める要素は複数ありますが、今回はその中でも実は重要度の高い「新規アサイン」について考えてみます。様々な会場の方とお話しさせていただく中で最も違いが出るのがここの考え方だと思っていて、どうするのが最適なのか、また短期的にも長期的にもよいのか、いろいろな角度からまとめましたので少しでも参考になると嬉しいです。

新規プランナーアサインとは?

簡単に言葉の定義をまとめておきますが、アサインとは「誰が接客に出るかを決めること」です。

  • 新規アサインであれば新規来館のお客様の接客をどの新規プランナーが担当するかを決めること
  • 打合せアサインであれば成約済みのお客様の打合せ担当をどのプランナーが担当するかを決めること

これは特にブライダル業界特有の用語というわけではなく、アサインという単語は広く使われていると思います。また、結婚式場のアサイン決定はマネージャや支配人が行っていることが多いですね。

 

アサインの時に考えるポイント

簡単にまとめると次の2点がポイントになります。

  • 目先の業績を最大化する
  • 所属するメンバーを実践で育成する

1.目先の業績を最大化するためのアサイン

今日の来館の成約を最大化するためにはどういうアサインが最適なのか、という観点でアサインを決めていく考え方です。

アサインを決定に関する要素は

  • プランナー側:個人別の成約率、得意とする接客スタイル、シフト、など
  • お客様側:希望時期、検討人数、想定予算、来館者数など

これらの要素を総合的に判断して、どのお客様に誰が出るのが最も成約率が高くなるのかを予想し、それに従ってアサインを決めます。詳細は少し前の記事ですが下記にまとめてありますので、参考にご覧ください。

2.所属するメンバーを実践で育成するためのアサイン

もう一つの判断基準がメンバーの育成です。一般的にプランナーの育成は座学、台本作成、ロープレ、先輩プランナーの新規同席などがありますが、最も効果の高いトレーニングが実践経験を積むこと(=新規接客に出ること)です。どんなに一生懸命勉強して自主練しても、実際に新規に出たことがない人は実戦での感覚がないので本物の接客スキルとして身につきません。

そうなると新人や若手の接客機会を確保し実践経験を積ませるために、アサインをするという考え方もあります。普段のロープレや研修で感じられる期待度が高ければ、じゃあ一回接客出してみようか、というやつです。

トレーナーのロープレテストに合格したら、など合理的に何か基準を設けている場合もありますし、マネージャや支配人の裁量で決めているケースもあります。

 

相反する2つの考え方に最適解はあるのか?

先に挙げた2つのポイントは、どちらの考え方が正しいとかこうしなければいけないという類のものではなく、こういう考え方があることを理解しつつ今はこういう状況なのでこのように判断します、とアサインの判断基準を明確にしておくことが重要だと私は考えています。

ちょっと違った切り口から過去にも上記のような記事も書いていますが、繰り返しですがアサインそのものに正解はないので、考え方を決めて評価制度まできちんと一貫性を持たせることが大事なのです。

さてここからがこの記事の本題ですが、これだけ集客難易度が高くなってきている現在の結婚式場運営において、先ほどの2の方法のアサイン(プランナー育成目的)を実践する余裕のある会場なんてあるの?という話です。

例えるなら、プロ野球ならペナントレース終盤の優勝争いの最中に期待の新人だからという理由で高卒新人をスタメンに抜擢しますか?というのと同じです。しないですよね。

一方、じゃあ育成はしなくていいかというとそんなことは決してなく、目先の業績が最重要なのでエースプランナーにアサインを寄せる→若いプランナーの接客機会がない→プランナーが育たない→辞める&エースプランナーの負担が重くなる→辞める→来館受けられなくなる→さらに業績落ちる、という負のループに陥ってしまいます。

ではどうしたらいいのか?

アサイン決定時の「お客様の挙式検討時期」の重要度を高くする

というのが私の考えです。

「目先の業績が大事」を深く考えてみる

もう少し深く考えてみましょう。目先の業績の「業績」って何でしょうか?今月の成約?いいえ違います。「今期の売上」(のはず)です。

上場しているかどうかにかかわらず、株式会社は年度があり、その年度ごとにPLが確定します。結婚式場も当然同様なので、そのお客様が今期の売上になるのか来期の売上になるのか、施行月がいつになるのかは業績を語る上で非常に重要な要素なのです。

「プランナーの育成」をもう少し深く考えてみる

プランナーの育成に実戦経験が必要、この考え方に異論はありませんし、そんなことはない!座学で十分だ!という方もいないでしょう。では、経験の浅いプランナーが実践に出ることで身につけられるスキルはどのようなものでどのような順番で身に着けていくのでしょうか?以下は私の考えですが、

  1. 練習したことを本番で発揮できるようになる
  2. 本番で自分なりのアドリブを利かせられるようになる
  3. ベースの接客スタイルを持ちつつお客様に合わせたスタイルを使い分けられるようになる
  4. 結果を安定して残せるようになる

こんな順番かな、と。どのレベル感のプランナーが今在籍しているのかにもよるのですが、例えば1や2のレベル感のプランナーであればお客様がどういう方か?というのはよっぽどのクレーマー体質のお客様の場合を除きスキルアップにはあまり関係しませんし、客層があっているかどうかと成約率もあまり関係しません。台本で覚えてロープレでやってきたことをきちんと本番でも発揮できるかどうかその経験を積むことがこのフェーズの育成目的だからです。

最適なアサインバランスとは?

業績の観点、育成の観点、この2つの相反する考え方を考慮したアサインバランスの考え方をまとめると

  • 今期内希望:成約率最優先のアサイン
  • 来期以降希望:基本は成約率重視で育成目的のチャレンジアサインもあり

このように考えるのが良いかなと思います。もちろん、日本中すべての会場に当てはまる考え方というわけではなく、新人がいるかどうか、集客のひっ迫度合いなど様々な要素を鑑みた上で決定すべきと思いますが、考えてもよくわからないから最終的に感覚で決めてしまっている、という会場責任者の方がもしいるようであればこのように考え方のベースを決めた上で、個別のアサインをこの基準にのっとって決めていくようにすると、決める側も決められる側もストレスを軽減することができるのではないかと思います。

 

新規プランナーのアサインルールについてまとめ

アサインルールは様々な考え方があります。このブログでこれまで紹介した記事も複数本になってきていて、その時々で違う切り口で書いています。これから2月後半~3月に向けて来館数はどの会場も減っていくでしょう。そうなると、限られた来館数の中でエースに託すのか若手にもアサインを振るのか判断が難しいことも増えてくると思います。様々なケースでも論理的に判断していくべく、いろいろな角度からの考え方を知っておいてもらえると嬉しいです。

 

おわり

 

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