ハナユメからの集客を徹底攻略【結婚式場の集客担当者向け】

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
ハナユメの集客攻略方法

エイチームブライズが運営するの結婚式場情報サイトの「ハナユメ(旧すぐ婚navi)」。もともとは直近を希望するユーザー向けの結婚式場紹介サービスとして立ち上がり、数年前にサービス名を変更して今のハナユメとなりました。ゼクシィやみんなのウェディング、ウエディングパークなどほかの媒体と比べると新興勢力といえ掲載会場数はまだ1,000会場にも満たないですが、直近2年ほど急成長してきている媒体です。ハナユメの集客導線には、ウェブサイトからの来館予約と相談デスクからの送客の2つがあるので、集客を伸ばしていこうとするならウェブ媒体として有効活用することと、エージェント機能の有効活用の2つを実施してくことが必要です。すぐ婚navi時代も含めてどちらかと言えば価格訴求の強い媒体なのでその点で敬遠している会場も多いですが、媒体としての集客力はイメージキャラクターにローラを起用したあたりからかなり強くなってきているので、もし食わず嫌いをしているのであればその見方は改めたほうがいいと思います。というこで、今回の記事では「ハナユメ」からの集客を伸ばすためのポイントを書いていきます。

ハナユメからの集客の基本導線を理解する

いきなりちょっとした余談ですが、リスティング広告やアフィリエイト広告、SNS広告などのウェブ広告を最も使っているのは個人的にはハナユメだと思います。ブライダル業界で最も競合度の高いキーワード「ブライダルフェア」で検索するとだいたいハナユメの広告が最上位に来ますし、どのアフィリエイトサイトを見てもほとんどがハナユメ押しです。さらに最近では/howtoのディレクトリでコンテンツマーケティングにも力を入れており、SEO対策もかなり強化してきていると思います。こんなに投資して利益出てるのかな?とも思いますが、サイトコンテンツも掲載会場数も少ないわりに媒体の集客力が高いのはこのようなデジタルマーケティング戦略・施策をしっかりと実行しているからでしょう。では、本題に戻ります。

ユーザーが来館予約をするまでの流れ

ハナユメのユーザー導線

ハナユメにはウェブサイトと相談デスク(実店舗)があり、ユーザーがハナユメを通して来館予約にいたるまでの基本導線はそれぞれ以下の通りです。

  1. 検索エンジンでの検索やリスティングやSNS広告などのウェブ広告、SNS、アフィリエイトサイトなどをクリックしてサイトへ遷移
  2. サイト内を回遊し、サイトで自分で探すか相談デスクに行って相談するかを決める(ここまで共通)

●ウェブサイトで探す場合

  1. サイト内の結婚式場を検索するページで検索をする(エリアから探す)
  2. 気になる結婚式場のページをクリックし、詳しい情報を見る
  3. ブライダルフェアページをクリックし、日程とフェア内容を確認して来館予約をする

●相談デスクに来店する場合

  1. サイト内の相談デスクで探すボタンから来店予約をする
  2. 実際に相談デスクに来店する
  3. ユーザーが気に入ってくれれば来館予約をその場で獲得となる

このように2パターンの導線であることを理解したうえで、集客を伸ばしていくためにはそれぞれのステップ別のKPIを高めていく取り組みが必要になります。

ハナユメのウェブサイトからの集客を伸ばすために必要なこと

来館予約をゴールとしたときのKPI

【ウェブサイト】ハナユメの集客KPI

上図はユーザーフローとKPIを表現したものです。ハナユメのウェブサイトから獲得する来館予約を伸ばしていくためには各ステップの遷移率を上げていくことが必要になります。

  1. 会場一覧の検索結果ページで自社会場ページのクリック率を高め、会場ページへの流入数を上げる
  2. こだわりポイントや写真、ハナユメ割など、会場のコンテンツページを充実させ、ブライダルフェアページへの遷移率を高める
  3. ブライダルフェアページに来たユーザーの来館予約の完了率を高める

大きく分けるとこの3点がポイントになりますので、1つ1つを上げるための具体的な施策も詳しく見ていきましょう。※ちなみに、サイトトップページから会場一覧ページへの遷移率はサイト全体のUIや流入導線の問題なので、会場側の取り組みで改善することは実質不可能です。

会場ページへの流入数を上げる施策

会場ページへの流入数を上げるためには、ウェブサイトの中でより数多く表示され、より高い確率でクリックされることが必要になります(理屈としては以下の数式で表すことができる)

会場ページへの遷移数=サイト内表示回数×クリック率

サイト内の表示順位を上げるための施策

ハナユメに限らず、ウェブの世界では掲載順位が1つでも上のほうがユーザーに見られる確率が高くなりクリックされやすくなります(GoogleでもYahoo!などの検索エンジンの検索結果画面でも同じ理屈)。ハナユメもウェブサイトなのでこの原理は同様で、会場検索されたときにいかに上に表示されるかが重要になるわけです。

  • エリアから探す
  • イメージで結婚式場を探す
  • おすすめの結婚式場特集から探す

ハナユメには主に上記3つの検索方法があるので、それぞれの方法で検索されたときに上位表示されるための施策を実行していくことが必要です。ただ、表示順位を決める正確なアルゴリズムは私も知らないので、この施策を実行すれば必ず順位が上がります!とは言いきれるものではないという点はご了承ください。

「エリアから探す」の表示順位

評価点順でもなく、ハナユメ割の金額順でもなく、完全に謎です。もしかしたら出稿するプランの上位下位である程度の順位が決まっているのかもしれませんが、すみません、わかりません。もし出稿を検討されている、または出稿されている会場の方は営業担当に聞いてみてください(教えてくれないと思いますけど…)。ウエディングパークやマイナビウエディングにある[PR]枠のようなものはないので、お金を積んで上位表示させる、というのも難しそうです。

イメージで結婚式場を探す

イメージで結婚式場を探す場合は、「#ナチュラル」などのハッシュタグをタップすると会場一覧が表示されます。1会場につきいくつのタグをセットできるのかわかりませんが(ゼクシィのユーザーセグメント別の広告メニューようにタグ1つあたりいくら、のような感じだとは思いますが。違ったらすみません)、自社会場の雰囲気とあうタグはできるだけ多くつけたほうがいいでしょう。検索結果の表示順位ロジックは、サイトをいろんな角度で見てみましたがこちらもわかりませんでした。。

おすすめの結婚式場特集から探す

いわゆる会場特集ページですね。特集にもよりますが、1つ1つの特集に掲載されている会場数が少ないので、ここは上位表示されるための施策というよりはどの特集がハナユメのサイト内で人気なのか、特集経由の来館予約が何組の期待値なのかを聞き、それに沿って出稿するかしないかの意思決定をする、というのがよさそうです。スマホサイトの表示の仕方などを見てもそれほどサイト内で注力している広告メニューには見えないので、そこまで重要視しなくてもいいかもしれません。

クリック率を上げる

ユーザーの検索方法別に上位表示されるためのポイントを挙げましたが、次にクリック率を上げるための施策です。会場一覧ページやプラン一覧ページで上位表示されてもクリックされなければ会場ページの流入数は増えませんので、以下、ポイントを挙げてます。

  • 魅力度の高い写真を設定する
  • 会場の点数を上げる
  • ハナユメ割の金額設定を調整する

ハナユメは他の媒体と比べて写真の表示割合が大きく、会場一覧ページの情報量が少ないのが特徴です。そのため写真の訴求力によって成果が大きく分かれます。特にスマホページでは画面の半分くらいが画像になるので(最近の会場検索ではスマホを使うユーザーの方が圧倒的に多い)、会場一覧ページに表示される写真はその会場で最も魅力度の高い写真を設定しましょう。この画像によってクリック率も変わりますし、スクロールしているときにフッと手を止めてもらえるかどうかが勝負です。

次に点数ですが、これはクチコミ総合評価を表示しています。クチコミそのものがサクラが書いているかどうかの議論はさておき、媒体としてはフラットに点数を掲載していそうなので、「いいサービスを提供する」「クチコミを書いてもらうような取り組みを推進する」という、地道な施策をこつこつと積み重ねることが必要です。

最後にハナユメ割の金額設定ですが、金額をある程度会場の意思に沿って決められると仮定した場合「会場定価との相対的な金額差」と「競合会場との絶対的な金額差」この2つを意識して金額を設定するようにしましょう。前者はユーザーに対して「ハナユメを通じて予約をするとどれくらいお得になるのか」という訴求になり、後者は「ほかの会場と比較したときにどちらがお得なのか」という訴求になります。ユーザーによってどちらを重要視するかはバラバラですが、まずは自社会場を価格面で目にとまり、さらに競合と比較されたときに価格面で勝つためには、これらの条件を満たした価格設定が必要です。

会場の各コンテンツページの回遊させ、ブライダルフェアページへの遷移率を上げるために必要なこと

会場ページの回遊率を高め、来館予約に近いブライダルフェアページへの遷移率を高めるためには、ページ内の各コンテンツの内容を一貫性をもって整え、定期的に更新をし続けることが重要です。

式場詳細

会場エージの各コンテンツのサマリ+会場のこだわりポイントが書いてあるページです。このページはユーザーが会場一覧ページから遷移してきて最初に見るページで、ファーストビューはやはり写真が強調されたページレイアウトとなっているので、写真選定が重要だと言えるでしょう。また、こだわりポイントもかなりのスペースを割いて表示されるので、会場訴求、コンテンツ訴求(料理や衣装など)、演出訴求など、会場の強みをよく表現して偏りのないポイントを設定するようにしましょう。

写真

ハナユメにはウエディングパークなどの媒体とは違い会場側で設定する写真のみが掲載されていてユーザー投稿写真は掲載されていないので、施設写真、演出写真、料理やケーキなどのアイテム写真をバランスよく豊富に掲載するように心がけるといいでしょう。もちろん、新たに撮影をしたら写真の差し替えも必須です。ページのロードが遅いですが、これは会場側ではどうにもできないと思います。。

クチコミ

シンプルに「いいクチコミを数多く集める」ことが必要です。そのためには、

  • 高い評価点を得られるような質の高いサービス・商品をつくり提供する
  • それをクチコミに書いてもらうための仕組みを作り運用する

この2点を両方きちんと運用できていることが大切です。いい結婚式をつくっていてもクチコミを書いてもらえなければ意味がありませんし、クチコミを書いてもらっても悪い点数ばかりではあがりません。両方を並行して進めていくことが大事です。ちなみに、クチコミ集めのプチテクニックとしては、

  • プランナーから「クチコミを書いてくださいね」と新郎新婦に伝えることを必須とする業務フローを作る(特に施行後の本番クチコミ)
  • クチコミ投稿をオススメするフライヤーを作成してユーザーに渡す、目に入る場所に置いておく(サロンのテーブルの上など)
  • クチコミ投稿を投稿するとウエディングパークからインセンティブがもらえることを新郎新婦に伝える
  • 引出物袋にクチコミ投稿を依頼するフライヤー等を入れる(ちょっとリスク高い)
  • クチコミ投稿数と評価点をプランナーの評価基準の項目に組み込んで自発的に取り組める環境を作る

などもあるので、業務フローもしくはプランナーの評価基準に組み込んでしまうくらいに仕組み化してしまいましょう。また、絶対にやってはいけないこととして「クチコミ業者を使う」「社員でアカウント作ってクチコミ書く」などのやらせ・サクラ行為は絶対にやめましょう。特に昨今はネット上の炎上リスクが高く、うわさが広まるとSNSやYahoo!知恵袋、教えてgooなどで一般ユーザーに書かれたらブランドイメージが地に落ちます。

ハナユメ割

ハナユメ割とは、ハナユメ独自の割引でユーザーメリットが大きく見えますが、内容的には他媒体のプランとそんなに変わりませんので、構成と内容、そして価格設定が重要になります。もしプランを組むことが可能なら設定したほうがいいのが以下の4つのプランです。

  1. 少人数プラン
  2. マタニティプラン
  3. 二次会プラン
  4. 会費制プラン

この4つのプランはユーザーからのニーズが大きい順番に並べています。この4つのプランはすでに設定している結婚式場も多いので、もし設定していないと式場間比較ができなず選択肢から外れてしまう可能性が高くなります。先ほどの列席人数のバランスも含めてこの4つ+シーズンプランを設定できれば良いかと思います。また、それぞれのハナユメ割の価格は先ほど書いた通り、「会場定価との相対的な金額差」と「競合会場との絶対的な金額差」を意識して設定しましょう。

アクセス

特にポイントはありませんが、マイナーな最寄り駅と合わせて、ターミナル駅からの時間も書いたほうがいいでしょう。例えば東京であれば、東京駅や品川駅などの新幹線停車駅や、羽田空港からモノレール1駅で行ける浜松町などからの所要時間は、遠方からゲストがどれだけ列席しやすいかもアピールポイントになります。

ブライダルフェアから来館予約完了率を上げるために必要なこと

最後に、ブライダルフェア設定のポイントですが、ブライダルフェアの改善方法については、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

集客力を最大化する!ブライダルフェアのタイトルのつけ方と構成のポイント

ポイントだけピックアップすると以下の通りです。

  • 最も集客力のある代表フェアと複数のサブフェアで構成する
  • 多すぎず少なすぎず、来館しやすい時間帯にフェアを設定する
  • ユーザーにワクワク感とメリットが伝わるタイトル
  • タイトル以外のコンテンツも細部まで手を抜かずに丁寧に更新

かなりボリュームの多い記事になっていますが、ここを改善するだけで1.5倍~2倍くらいは来館増を見込めるケースもあるので、一つずつの要素を丁寧に改善してきましょう。

ハナユメのウェブサイト集客アップまとめ

長くなりましたが、ここまでがハナユメのウェブサイトからの集客をアップさせるためのポイントです。続いて、相談デスクからの集客をアップさせるポイントについてもまとめます。

 

ハナユメの相談デスクからの集客を伸ばすために必要なこと

【相談デスク】ハナユメの集客KPI

相談デスクでは、来店した新郎新婦にヒアリングを行い、希望に合った条件の結婚式場を紹介しています。異業種だと、賃貸物件を借りるときの街の不動産屋さんとか(家を借りたい人に希望にマッチした物件を紹介する)、転職するときの転職エージェントとか(転職したい人に希望にマッチした求人を紹介する)などのマッチング・紹介サービスとほぼ同じで、ハナユメだけでなく、ゼクシィなびやマイナビウエディング、コンパルなどもいわゆるエージェント事業を展開しています(カウンターとも呼ばれます)。

エージェントからの集客を最大化するためのポイント

ハナユメの相談デスクに限らず、エージェントからの集客を最大化するためのポイントは以下の記事にまとめていますので、詳細はこちらをご覧ください。

【ブライダル】エージェント(カウンター)からの集客を最大化するためのポイント

ハナユメの相談デスク攻略で特に注意すべきこと

エージェント送客の体系的な部分は先ほどの記事にまとめていますので、ハナユメに特化したポイントを簡単にまとめます。

  • 契約するプランの内容によって優先的に送客してくれやすい
  • 複数会場送客時に1会場目で強烈なクロージングをかけると嫌がれやすい
  • ハナユメと会場の契約内容をお客様に話してはいけない

これらは明確な根拠があるわけではなくあくまで私個人の印象ですが、そんなに大きくはずれていないのではないかと思います。1点目については他のエージェントと比べていい意味でも悪い意味でも営業感が強めで、ユーザーの希望も加味しつつ、契約しているプランに沿って送客コントロールをしている印象です。

また2点目については、これも契約プラン次第ですが、他のエージェントではあまりない「送客課金契約(1送客あたりにいくら、という報酬形態)」のプランがあるので、1組のユーザーを複数会場に送客したほうがハナユメはもうかります。そのため、できるだけ多くの会場に見学に行くよう希望度合いの高い会場を後ろに見学予約を取る傾向があり(3日以上回って最後の会場で決めてもらうシナリオ)、初回見学の会場で即決かけて2会場目以降をキャンセルすると嫌われたりします(昔そうだったのですが、今はどうかは分かりません)。

最後3点目については、こちらのページにもあるように、このようなことをするとすぐ炎上するので、当たり前ですが送客課金であることをお客様に話してはいけません。

まとめ

ハナユメからの集客はWEBサイト経由とウエディングサロン経由がありますが、いずれも契約しているプランのランクと送客数が連動しているので、その両方の施策を企画し忠実に実行しつつ、費用対効果を見ながら最適なプラン掲載を決めていくことが大事です。ただ、すぐ婚navi発祥の地である名古屋や首都圏・関西を中心にここ数年の媒体力の成長はすさまじいので、期待料込みで出稿を強めにしてもいいのではないかと思います。

 

おわり

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

無料メルマガ「ブライダル業界の"裏"知恵袋」配信中!

メールマガジン「ブライダル業界の”裏”知恵袋」では、毎回1つのテーマやトピックについてブログでは書けない内容をより深く・本音でお送りしています。

メルマガの講読は完全無料で、毎週配信しております。

  • 新しい角度からブライダル業界について見てみたい
  • ブライダル業界について深く学びたい
  • アナロジーにについて知りたい

などの方は、ぜひご購読ください。

 


無料メルマガ「ブライダル業界の"裏"知恵袋」の登録はこちら

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*