更新日 2020年04月15日

試食会で売上アップと顧客満足を高める方法とは?

会場の取扱商品の中で、最重要商品として位置付けられることの多い料理。料理コースの単価とオプション料理の受注率の向上の為、多岐に渡り取組みされていると思います。その中で、どの会場も共通して行っていることは試食会ではないでしょうか。料理の単価アップは打合せでのプランナーのトークで決まりますが、実際に料理を食べることのできる試食会も新郎新婦にとっては大きな決め手となります。毎月ルーティンになりがちな試食会ですが、試食会の内容を充実させることで新郎新婦の満足度を高め、強いてはそれが売上アップにつながります。今回は、売上アップが見込め顧客満足の高い試食会についてまとめました。少しでも参考にしてていただければ幸いです。

試食会の内容と目的

各会場で実施されている試食会の内容は様々あると思います。提供される料理は全ての料理が味見ができるよに少量づつの料理を用意する会場もありますが、フルコースで用意という場合が多いでしょう。その場合は、会場お勧めコース、新郎新婦が希望するコースなど用意する料理に違いがあります。それ以外にも、オプション料理やデザートビュッフェを用意していたりします。料金は一般的に5,000~10,000円が多いでしょう。親御様の参加率を高める為に親御様の料金を更にリーズナブルに設定する場合もあります。
試食会の目的は、披露宴のイメージを持ってもらう/事前に料理を召し上がってもらうことで料理のクオリティ・サービス内容に安心してもらうなどがありますが、業績観点では料理・飲料の単価アップが目的です。その為、まずは受注したい商品を明確にし、試食会での商品の提供シナリオを考えることが大切です。例えば、料理コース。一番会場が受注率を高めたいコースとその1つ上のコースを提供するなども方法として挙げられます。複数のコースがあった場合は、両極端な選択をせず無難な選択肢を選ぶ傾向(最下位でなく真ん中を選ぶ)という心理を突いたものです。それぞれの商品を試食会の中でどのように提供することが、目標受注率・単価に近づくのかを考えていきます。
そして、提供する商品の魅力を体験してもらう為には、できる限り披露宴い近い場作りが必要となります。BGM・照明・司会・会場レイアウトなどを出来る限り披露宴に近い状態にします。視力会=模擬披露宴とすることで、満足度の向上も期待できます。

試食会の具体的内容について

では、具体的に売上アップが見込め顧客満足の高い試食会とはどういったものでしょうか。

  • 開催日
    新郎新婦の参加しやすさを考えると土日祝い開催が良いのかもしれませんが、新規内覧/会場の空き状況/キッチン・サービスの業務を考えると平日夜の開催が現実的でしょう。開催時間は、会場の立地にもよると思いますが、18:30 受付19:00試食会スタート、21時お披楽喜が参加しやすいのではないかと考えます。
  • 提供アイテム
    先程も明記しましたが、一番会場が受注率を高めたいコースとその1つ上のコースを提供することが効果的だと考えます。極稀に、それ以外のコース料理を食べたいという希望を頂くこともあると思います。そういった場合は、試食会=模擬披露宴というコンセプトであることを説明する必要があります。実際の披露宴で提供される料理は1つです。結婚式の料理提供は、通常のレストランでの料理提供とは勝手が違います。例えば、料理を提供する時、1人目と1番最後の人には大きなタイムラグが発生します。難易度は非常に高いですが、最初に提供する料理と最後に提供する料理のクオリティに違いが出ないように、最大限の工夫がされています。そういった点も料理を決定する上での大きなポイントになることを理解してもらう必要があります。ただ、複数でご参加される試食会だからこそ、食べ比べができる2種類のコース料理提供など、キッチン・サービスができる範囲を模索していくことも顧客満足の上で必要でしょう。
  • 演出
    料理・飲料の単価アップを目的とすれば、デザートビュッフェ・ウエルカムドリンクの提供などがあるでしょう。特に、デザートビュッフェを行う為には少なからず演出が必要です。例えば、デザートビュッフェ前は各卓演出の実演/DVD上映、デザートビュッフェ中はキッチンスタッフからのデザート提供/シェフから新郎新婦への挨拶周りなどで会場の雰囲気を変えることができます。それ以外にも演出を企画するのもよいと思いますが、試食会の所要時間は実際の披露宴の料理提供時間と同じ2時間がよいでしょう。また、簡単なアンケートを用意すると、今後の打合せの参考にもなるでしょう。

試食会前後の取組み

試食会当日の内容も重要ですが、試食会前後の取組みも重要です。一例をまとめました。

  1. 試食会の参加率向上を目的とした、誘致方法
    料理打合せ前後に参加してもらうことが必要です。その為、初回打合せまでには必ず提案することが必要です。また、新規時の値引きの一つを試食会参加料金にするなどすることも効果的でしょう。
  2. 顧客満足アップと単価アップを目的とした、試食会前の情報共有を行う
    サービス・キッチンへ、新郎新婦のパーソナル情報、ゲスト情報(人数/ゲストの顔触れ)、パーティー情報(進行内容/興味のある演出)、その他(初期見積と最新見積の料理コース単価とそれ以外に含まれている料理・飲料アイテムとその単価、打合せの進捗状況)等を共有し、新郎新婦の接客に役立ててもらいます。また、商品の提案を別スタッフから行うことで受注強化にもつながります。
  3. 単価アップ施策の効果確認を目的とした、モニタリング
    試食会参加率や試食会で提案した商品の受注率をモニタリングしましょう。試食会参加なしの場合と比較することで、今後の試食会内容の課題が分かるでしょう。

売上アップが見込め顧客満足の高い試食会のまとめ

  • 受注したい商品を明確にし、試食会での商品の提案シナリオを考える(コース料理:受注したいコースとその1つ上のコースの提供等)
  • 試食会は料理を食べるだけではなく、模擬披露宴と考えて演出を行う
  • 試食会前、サービス・キッチンへ下記の情報共有を行う
    新郎新婦のパーソナル情報、ゲスト情報(人数/ゲストの顔触れ)、パーティー情報(進行内容/興味のある演出)、その他(初期見積と最新見積の料理コース単価とそれ以外に含まれている料理・飲料アイテムとその単価、打合せの進捗状況)

この3つです。試食会に参加することで、新郎新婦は結婚式当日になかなか食べることのできない料理を食べることができますし、日頃の慌ただしい時間を忘れて料理を楽しむことできます。親御様が参加すれば更に会話が広がります。結婚式の準備の1つではありますが、純粋に披露宴会場で過ごす時間を楽しんでもらるように、皆さんの参考になればうれしいです。
 
おわり
 

市川 貴之

この記事を書いた人
市川 貴之

株式会社アナロジー代表。「ブライダル業界で働く人のよりどころに」をビジョンに掲げ、ブライダルコンサルティング、ブライダル業界専門の転職支援サービスを運営しています。お仕事の依頼は「お問合せ」、転職のご相談は「ブライダル専門の転職相談」からお受けしております。

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