ブライダルと人材の業界構造の共通点について考えてみた

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ブライダル業界のビジネスモデルについて考えてみた

「ブライダル業界は特殊だから難しい」

自分が業界にいたときはそう思っていたし、今もたまにそういったことを聞きます。ブライダル業界を離れてそろそろ1年。この1年、人材紹介、メディア運営になどこれまでとまったく別の業界で生きてきました。

先日、色々な業界のビジネスモデルについて考えることがあって、ブライダル業界についても考えてみたのですが、確かに特殊ではあるけれど意外と他の業界との共通点もあるし、事例や施策で異業界でも参考になる部分もありそう、さらに今思えばもっとできることあったなぁ思いました。

ということで、今回はそんなこと書いてみようと思います。

ブライダルビジネスの業界構造

ブライダルビジネスの業界構造

一般的によく表されるのはこんな感じではないでしょうか。

エンドユーザーの新郎新婦、主に結婚式場の情報を掲載する情報誌・情報サイト・ナビカウンター、結婚式を提供する結婚式場やジュエリーショップ。結婚式場が広告宣伝費を支払って雑誌や情報サイトに自社会場の情報を掲載し、ユーザーがその雑誌やサイトで調べて気になる会場に予約、来館し納得したら申込む、そのまま結婚式を挙げると結婚式場の売上が立つ、ざっくり流れとしてはこうなります。

さて、ふとこのビジネスモデルを見てて思ったんですよね。この図って真上から見たものだけど、横から見たらどうなるのかな、と。

ブライダルビジネスの業界構造

こんな感じじゃないですかね。

圧倒的に媒体の力が強く・高く立っていて、新郎新婦と結婚式場が直接つながることってほとんどないんじゃないかと思います。20代から40代までの女性1,000人に「ゼクシィって知っていますか?」って聞いたら900人くらいイエスって答えそうですけど、「アニヴェルセルって知っていますか?」って聞いたら50人くらいしかイエスって答えなさそうですよね(超主観なので根拠はないです)。

ユーザー⇔媒体の関係

ユーザーと媒体で「情報格差」と書くのは語弊があるかもしれませんが、1人のユーザーが媒体に掲載されている情報をしっかり読み込んですべてを正確に理解してから、希望の結婚式場を選択することはほぼ不可能だと思います。何より情報量が膨大だし、日ごろから接している商材ではないので、自分の中で判断する基準を持っていないことがほとんどだからです。

媒体⇔結婚式場の関係

媒体と単独の結婚式場では集客力に圧倒的な差があります。特に大手媒体との差は埋めがたく、もしゼクシィとみんなのウェディングとウエディングパークから掲載拒否されたら、どの結婚式場もまともに集客できないんじゃないでしょうか。高い広告費を毎年掛け捨てで支払い続けるのは嫌だけど、それがないと式場を運営していけないのが現実だと思います。

このように、平面図で捉えるとユーザー⇔プラットフォーム⇔事業者の関係ですが、力関係では圧倒的にプラットフォーム側が強いので(と言うかゼクシィが強く)、これが「ブライダル業界は特殊だから集客が難しい」と言われる理由でしょう。

次に同じように人材ビジネスについてもまとめてみます。

 

人材ビジネスの業界構造

人材ビジネスの業界構造

一般的にはこんな感じだと思います。

エンドユーザーである求職者、求人情報を掲載・または企業を紹介する求人メディア人材エージェント・ビズリーチのようなプラットフォーム、採用したい企業(の人事)。企業が採用費を支払って雑誌や求人メディアに自社の求人情報を掲載し、求職者がその雑誌やメディアで調べて気になる企業に応募、面接を通過したら内定、そのまま転職をするとメディアやエージェントに成功報酬などで売上が立つ、ざっくり流れとしてはこうなります。

これも同様に、力関係がわかるように横から見たらどうなるでしょうか。

人材ビジネスの業界構造

こんな感じかなと思います。ブライダルと同様に求職者が知っている情報と媒体やエージェントが持っている情報量には圧倒的な差がありますが、そこを通さないと情報を知りえないかと言われるとそうでもない、と言う程度だと思います。特にBtoCの業態でやっている会社であれば普段自分がユーザーであることも多いので、もともと知っている、ということもあるでしょう。

また、採用に力を入れている企業も近年では増えてきており、エージェントなどを通さずにダイレクトリクルーティングや社員紹介のリファラル採用をメインに人材獲得をしている企業も多くなってきています(上図の右側の高いところに位置するような企業)。そうすると直接求職者にアプローチできるので、採用費を抑制できたり自社に対してコミットの高い社員を採用できたりします。

人材ビジネスの業界構造3

ここまで、ブライダル業界と人材業界の似ているとこと、違うところをざっと書いてみました。結婚式場の集客活動と企業の採用活動は似ているなって話なのですが、ブライダル業界の集客はほぼ媒体頼みである一方、企業の採用はエージェントや媒体を利用しているところはもちろんあるものの直接採用しているケースも数多くそれが成長の源泉となっている企業も多い。

この違いはどこにあるのでしょうか。

人材業界でやっていてブライダル業界はやっていないこと

人材業界では自社採用のために様々な取り組みを行っていると思います。

  • wantedlyなどでのブログの定期更新
  • 自社で持っているブログやオウンドメディアの更新(特に開発ブログやテックブログなどが多いですね)
  • 採用専用のSNSアカウントの運用
  • インターンシップの実施
  • ミートアップの開催
  • 採用ページの充実、社員の顔出し
  • 転職意欲なくてもいいから話を聞く場のセッティング、職場見学会の開催
  • イベントやセミナーでの登壇や執筆
  • リファラル制度の設計、運用

などなど。もっと尖ったところだと

  • カヤックの1社だけの合同説明会やいちゲー採用
  • サイバーエージェントの弟子入り採用
  • Sansanのお寿司パーティ採用
  • LIGのラブレター採用

なんてことをやっている企業もあります。ほんとにあの手この手、といった感じですね。

これらの施策について勉強したり事例を見ると、ブライダル・結婚式場の集客でももっとできることあるんじゃない?と思います。

  • ゼクシィなどの媒体でのプランナーブログの定期更新→やってるところも多いけど、誰に向けてどんなテーマで書いているのか明確になっていないことが多いと思います。
  • 自社のブログやオウンドメディアの作成・更新→外注したSEO対策用のチープな記事ではなくて、現役プランナー純度100%の記事コンテンツ制作とかしたら差別化になると思います。
  • 結婚式場のSNSアカウントの運用→ただ広告的な投稿を垂れ流すだけではなく、きちんとコミュニケーション取れるような戦略設計から
  • 成約目的ではないワークショップや座談会などイベントの実施→TRUNKはたまにやっていますよね。
  • 一般の傾けの新コースメニュー試食会→SNSをうまく活用して人を集めればSNSでの拡散が期待できます
  • スタッフページの充実、社員の顔出し→以前プランナーがストーカーされたなどの話もありますが、可能な限り行ったほうが安心感の情勢につながります。
  • ブライダル専門ではない女性向けメディアへの広報活動
  • お友達紹介制度の設計、運用

などなど。

他にも、例えばツイッターとかを見るとでプレ花嫁とつながりたい・卒花とつながりたいニーズも多いので、自会場もしくは自社の卒花コミュニティサイトつくるなどもありそうですよね。

当時はけっこういろいろやりきった感を持っていましたが、改めて外の世界を知るとまだまだあるなぁと思いますね。日々勉強です。

 

と、外野から好き勝手書いてみたブログでした。

 

おわり

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