以前に比べて集客方法が多様化してきており、様々な手法への理解や実行経験が追い付かず、今の自社の状況でどんな施策を行うことが最適なのか、ぱっとわからなくなってきてしまっている方も多いのではないでしょうか？このブログでもいろいろな手法についての記事を書いてきていますが、かなり数も多くなってきたので、今回の記事では簡単にポイントをまとめました。結婚式場の支配人や集客担当者にとって参考になればと思います。
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結婚式場の集客ルート整理
戦略を考える前に、まず現時点の有力な集客方法としてどういったものがあるのかを知る必要があります。
- 検索エンジンやSNSから直接集客する
- ブライダル媒体を経由して集客する
- 診断サービスを経由して集客する
- プロデュース会社に会場を提供する
マーケティング戦略を考えるときは、これらのルートからの集客をどのように組み合わせて自会場の業績に貢献できるかを考えていかなければいけません。また、集客を考えるときは来館数がただ増えればいいわけではなく、成約率など後ろのKPIに影響するような顧客の属性も同時に考える必要があります。
結婚式場のマーケティング施策のポイント
来館の絶対数をどうやって増やすか
まず第一に重要なのが来館の絶対数です。来館がなければ成約もない、成約がなければ施行がない、施行がなければ売上がないので、婚礼事業の入り口が来館の獲得である、とも言えます。
来館の絶対数を増やすためには、
- 出稿している媒体内での自社シェアを上げる→出稿ボリュームを増やす、クリエイティブを修正する、など
- 出稿する媒体を増やす→新しい媒体に出稿する、エージェントと契約する、など
- 媒体以外の集客経路を作る→自社メディアを作る、デジタルマーケティング施策を実施する、など
上記のような施策があります。
来館者の質をどのようにコントロールするか
次に、ある程度の絶対数が取れるようになったら、来館後の成約率が高くなるような来館者の属性を集客フェーズでも狙いに行きます。
来館者の希望月をコントロールする
直近希望者が欲しい！という結婚式場側のニーズはよくあると思います。そのための具体的な施策としては以下のようなものがあります。
- （結婚式場側が）希望する時期のシーズンプランの価格とそれ以降のシーズンプラン価格差を大きくする→お得感が大きくなります
- マタニティプランや少人数プランなど比較的直近希望者が多い層に対するプランを媒体内で上位表示させる
- 上記のようなKW（マタニティウェディング、少人数 結婚式、など）に対してリスティング広告を実施する（専用LPもつくる）
- 準備期間が短くても安心できる理由コンテンツをホームページや媒体内に追記する
来館者の希望予算をコントロールする
予算に余裕のある顧客層に来てほしい、またはもっと低価格層も幅広く来てほしい、などどちらのニーズもあると思いますが、予算をコントロールするためには以下のような施策がります。
- 掲載見積りやプランの金額を変える→期待するユーザー層の金額に合わせる
- 掲載する写真を変える
- テキストやリード文を変える
来館者の同時検討先をコントロールする
ユーザーが同時検討した際に勝率のいい競合会場がある場合は、その競合とあえて当たるような広告を打つこともあります。
- キャッチのテキストを対象会場と寄せる
- マップの作り方を寄せる
- 紙面構成を寄せる
- ブライダルフェアの時間をその会場を見てから来やすい時間に設定する
などが具体的な施策になります。
結婚式場のマーケティング施策についてまとめ
日々マーケティング業務をしていると今何が必要なのか？を見失ってしまいがちです。基本に忠実に、どのKPIの改善が最優先なのかを常に考えがら、的確な施策を打つことが大事ですね。
おわり
