更新日 2019年03月23日

組単価UP・打合せ改善を目的にブライダルコンサルティングを依頼するときのポイントまとめ

単価アップでブライダルコンサルティングを依頼するときのポイント

個人として独立している方も含め、ブライダルコンサルティングを行う会社が増えてきています。結婚式場運営における課題もかなり幅広くなってきており、その中でも組単価または単価アップに課題を感じている経営者や会場責任者も少なくないのではないでしょうか。低価格プロデュースサービスの台頭、ブライダル媒体の特典訴求強化、値引きや特典の慢性的な増加、など結婚式の平均費用は一時期の上昇傾向が止まり、維持することすら難しい状態になってきています。このような環境下で、最適な施策を打ち続けていくことはかなり難易度の高い業務といえるので、外部のコンサルタントを頼るべきシーンも増えてきていると思います。そこで、今回の記事では組単価改善を目的としてブライダルコンサルタントに依頼する場合の注意すべきポイントをまとめました。結婚式場の打合せ担当者や責任者にとって参考になればと思います。

ブライダルコンサルティング会社とは?

まず「コンサルティング」とは何かについてですが、一般的にコンサルタントもしくはコンサルティングとは「クライアントの経営上の課題を明らかにし、その解決策を提示するまた実行フェーズまでを行うこと(職業)」と言われています。よく言われるのは「会社のお医者さん」と例えられることが多いですね。
おなかが痛ければ内科に行き、目の調子が悪ければ眼科に行き、花粉が辛ければ耳鼻科に行くのと同じように、会社の中で人事課題があれば人事/HRコンサルタント、会社の経営方針について悩んでいれば戦略コンサルタント、システムの導入や改修を検討しているならITコンサルタントに相談する、といった具合です。
コンサルティングは会社のお医者さんと例えられるよ
世の中には自称も含めるとかなりの数のコンサル会社やコンサルタントが存在しますが、コンサルタントが得意とする領域と、相談したい・解決したい経営課題がマッチしていないと多くの場合うまくいきませんので、外部のコンサルタントに依頼するときはその点に注意が必要です(軽めの営業マンは「何でもできます!」って言ってきますが、だまされないように気を付けてくださいね)。
ブライダルコンサルティング会社とは、ブライダル業界の課題解決のサポートを専門に行っているコンサルティング会社のことです。もう少し細かく言うと、ブライダル企業の課題といっても

  • 集客・マーケティング
  • 営業・セールス
  • 打合せ・単価アップ
  • 組織設計・採用・育成
  • 経営戦略・事業戦略

など様々なので、ブライダル業界特化の〇〇コンサルティング、まで言っている特化型コンサルティング会社もありますし、業界特化でどんな課題でも対応します、ちう業界特化型総合コンサルティング会社もあります。
今回の記事では、組単価に課題がある会場が、打合せ改善に強いブライダルコンサルティング会社にコンサルティングを依頼するときにどんなことを注意したらいいかのポイントをまとめます。
単価アップが得意なブライダルコンサルタント
 

結婚式場の組単価に関する主な課題

結婚式場の抱える組単価の課題は、以下のようなことが多いです。

  1. 組単価が低い、または下がっている
    • これまで売れていた商品が売れなくなっている
    • 値引きが増えてきて組単価が下がってきている
    • 少人数婚が増えてきていて組単価が下がっている
  2. 組単価に関する指標がなくどのようにPDCAを回したらいいかわからない
    • 成約時から着地の予測精度が低く見通しが立てられない
    • 組単価目標が一律で決まっており、人数や値引の違いごとのスタッフの納得感が低い
    • 初期見積りごとのシナリオを立てられない、立てる基準がない
    • 組単価は何とか維持しているが利益率の低い商品ばかり上れて利益率が低い

などなど。他にもいろいろあると思います。このような打合せや単価UPの改善に強いブライダルコンサルタントはこれらの課題を解決してくれるスペシャリストですが、ただ単に組単価を上げてください!とお願いしてもちょっと待って、となってしまいます。そこで次に、依頼前に少なくとも整理しておきたいポイントをまとめます。
 

コンサルティング会社に依頼する前に明確にしておきたいポイント

目的を明確化する

打合せに限らず、コンサルタントに相談するときは、目的をできるだけ詳細に決めておくことが大切です。数値や仮説が間違っていてもかまいません。まずは自分たちなりの改善策を考えておくことが重要です。そのように考えておくことによって、コンサルタントに「この人たちは何もわかってないな」と足元を見られることもないですし、課題解決の施策を検討していく会話もかみ合うことが多くなります。
目的を具体化するイメージとしては、先ほど挙げた課題の詳細を詰めていくイメージです。

  • 組単価が低い、下がっている
    • 料理の単価アップトーク、人数アップトークなどアイテムごとの打合せシナリオを考えてほしい
    • 値引きが多いお客様、予算の厳しいお客様の時のシナリオを考えてほしい
    • 少人数婚の方には人数アップなのかオプション押しなのかシナリオを考えてほしい
  • 打合せのPDCAがうまく回っていない
    • 打合せや単価アップに関する評価指標を設計してほしい
    • 打合せの予実管理や進捗管理のツールを作成、紹介してほしい

このように、具体的に「何のテーマを依頼するのか」もっと言えば「具体的にどの数字をいくつにしたいのか」ここまでを決めた状態から相談するようにした方がいいと思います。目的は1つじゃなくてもいいですし、複数設定してまとめて相談するのもOKです。もし何が課題かもわからず目的設定もできない、ということであれば、「課題を発見することを目的とする」と決めてコンサルタントに相談しましょう。 そうすれば「では、現状把握のためのツールやシステムを整えるところから始めましょう」となるはずです。

依頼する方法を決める

単価アップする方法は大きく3つに分けられます。

  1. 研修や育成をして現メンバーの打合せスキルやシナリオを改善する
  2. 商品構成を変更する(パートナー企業の変更)
  3. 外部のフリープランナーに来てもらって成約を直接取ってもらう

1の方法は時間がかかりますが、単価アップのためのノウハウやそれを身に着けるプロセスをきちんと会社のノウハウとして残すことができれば再現性高く育成することができるのがメリットです。
2の方法はかなり慎重に行ったほうがいいでしょう。単純な組単価だけではなくオペレーションやシステムの改修などにも影響する可能性があります。
3の方法は即効性が高いことがメリットですが、単価アップを得意とするフリープランナーはほとんどいないと思うので、実現可能性が高くないこと、その人に持ってもらった担当は改善するがいなくなると結局また元に戻ってしまうことがネックです。
最も望ましいのは1の方法で、そのノウハウを持ったコンサルタントに依頼することですが、そんなに悠長に言ってられない場合は2や3の方法を前提に、具体的にどのように進めたらいいのかをコンサルタントに相談するところから始めるといいでしょう。

これまでの数値、販売商品を整理する

研修や育成について依頼する場合、これまでの単価アップに関する数値と販売商品ごとの商品マスタなどは用意しておいた方がいいでしょう。改善策を考えるときに絶対に必要になるデータなので逆に要らないと言われたらそのコンサルタントを疑ったほうがいいです。

  • 月別の初期見積り金額と最終着地金額の一覧
  • 値引額、申込金額別の単価アップ率
  • 商品マスタ、商品ごとの受注率

などなど、他にもいろいろあるといいですが、少なくとも上記のデータは事前に出しておくようにしましょう。時間短縮につながりますので。ただ、事業運営の重要なデータでもあるので具体的な数値を教える前にNDA(秘密保持契約)も結んでおいた方がいいと思います。

予算額と期待する時期を決める

また、支払える予算と時期も決めておきましょう。打合せなど営業改善系のコンサルティングはシステム開発などと異なり明確な成果物がないので、いつまでにどのような数字にしたいのかという目標数値と期間を先に決めておき、その条件下で御社だったら何ができるのか?というスタンスで提案をしてもらうのがコツです。ここを決めてから契約をスタートさせないとズルズルと毎月コンサルフィーだけを取られてしまいますし、このコンサルタントに仕事を依頼して成功だったのかどうかの判断もできません。
もう少しで成果が出ます、いい感じで上がってきているので(KPIが)あと少しです、などといって契約を引き延ばそうとするのは悪徳業者の常とう手段なので、先に期限と予算を決めておくことは大事です。
 

組単価UPを提供しているブライダルコンサルティング会社

最後に、単価アップ改善をメニューとして提供しているブライダルコンサルティング会社をご紹介します。実際にサービスを受けたことはないですが、サイト上で公開されている情報や業界誌などでの活躍を見て、って感じな根拠なのであくまで参考程度にご覧ください。

リクシィブライダルコンサルティング

gensen wedding、Chooleを運営する株式会社リクシィが提供するコンサルティングサービス。ブライダルとインターネットビジネスで実績を残したメンバーが少数精鋭でチームアップされたコンサルティングを提供しています。
コンサルティングのベースはインターネット業界とブライダル業界での成功経験・ノウハウをベースとしていますが、セールスサポートメニューの中に単価アップが含まれていますし、具体的なノウハウも持っているのでしょう。会社の規模のわりに提供ソリューションの幅も広いので、具体的にコンサルティングを依頼したいテーマが決まっていない状態での相談でも、ある程度の課題感の段階で相談しても対応可能なケースも多いのではないかと思います。

エスクリブライダルコンサルティング

全国に結婚式場を運営するエスクリが提供するコンサルティングサービス。ブライダル業界において後発ながら成長してきた原動力である仕組みをコンサルティングの形で外部に提供しています。
自社の成功スキームを外部の会社にインストールする形でのコンサルティングが基本となるので、打合せ改善もその方法でのコンサルティングになると思います。ノウハウの再現性は高いのでその点はメリットですが、明らかに自社のオペレーションと合わせないとうまくいかない点がデメリットだと思います。
また、今回ご紹介した会社以外にも、もっと詳しく知りたい方は以下の記事にまとめてありますのでご覧ください。
(リンク)ブライダルコンサルティング会社まとめ
 

組単価UPブライダルコンサルティングについてまとめ

簡単ですが、コンサルティングを依頼するときのポイントをまとめました。特にマーケットがどんどん縮小してきている今では業績を維持することも難しい結婚式場が増えてきており、組単価の下落はそのまま経営を直撃します。とにかく営業力を磨いて売りつける、というセールススタイルはすでに限界を迎えています。外部の意見も適切に取り入れつつ、それぞれの式場にとって最適な施策を実行していってもらえればと思います。
 
おわり

市川 貴之

この記事を書いた人
市川 貴之

株式会社アナロジー代表。「ブライダル業界で働く人のよりどころに」をビジョンに掲げ、ブライダルコンサルティング、ブライダル業界専門の転職支援サービスを運営しています。お仕事の依頼は「お問合せ」、転職のご相談は「ブライダル専門の転職相談」からお受けしております。

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